5 Tipps für den Einstieg

Kennen Sie den Kunden oder ist es ein Neukunde? Eigentlich ist dies an der Stelle des Gesprächseinstieges egal.

Bauen Sie eine Ebene auf, suchen Sie Gemeinsamkeiten. Bei Bestandskunden ist dies einfacher, da Sie sich vorbereitet haben und die Informationen des letzten Gespräches verinnerlicht haben.

Tipp 2:

Steigen Sie mit etwas Small Talk ein. Loben und erwähnen Sie Gemeinsamkeiten oder besonderes. ACHTUNG: Loben Sie nur das, was Sie wirklich beeindruckt. Alles andere wirkt aufgesetzt und wird durchschaut.

Neukunden:

Suchen Sie Inhalte, mit denen Sie die gemeinsame Ebene finden können.

Bestandskunden:

Anknüpfen an letzte Gespräche oder gekaufte Produkte und Dienstleistungen.

Unvorbereitet ist, wie in einem vorangegangenen Beitrag, eine unnötige Erschwernis des Gespräches für den Vertriebler und für den Kunden. Solche Gespräche fühlen sich holprig an, Fragen sind nicht aufeinander aufgebaut und das Gespräch verläuft stockend. Mal ehrlich, fühlen Sie sich in so einer Situation wohl? Nein, dann werden Sie auch nicht kaufen.

Tipp 3:

Nutzen Sie die Informationen aus der Vorbereitung, um Ihre Thesen mit den richtigenFragen zu überprüfen.

Vertiefen Sie die Bedarfsermittlung. Nutzen Sie die bekannten Fragetechniken. Offene Fragen, Trichterfragen oder Skalierungsfragen wenden Sie so lange an, bis Sie wissen, wo der wirkliche Bedarf Ihres Kunden liegt. Wenn Sie unsicher sind, gehen Sie etwas zurück und nähern sich dem Punkt von einer anderen Perspektive. Mit aktivem Zuhören signalisieren Sie dem Gesprächspartner, “ich bin bei Dir”. Der Redeanteil des Kunden soll in dieser Phase bei 80% liegen.

Tipp 4:

Das Gespräch so gestalten, dass der Kunde zum Reden gebracht wird. Vermeiden Sie ein Frageantwortspiel, das wie ein Verhör wirkt. Sie wollen schließlich wissen, “wo der Schuh” genau drückt.

Wenn Sie nun genau den Bedarf erkannt haben, bereiten Sie das Angebot vor. Dabei immer an den Bedarf des Kunden denken und den Nutzen für den Kunden in kurzen Sätzen argumentieren. Viele gute Gespräche scheitern an dieser Stelle, denn Fachidiot schlägt Kunden tot. Erklären Sie nicht, dass das Gerät "x Min" schneller ist. Das ist eine Fachinformation, die den Vorteil nennt. Der Nutzen ist doch:

• “Sie sparen mit meinem Gerät Personalkosten ein, da Sie schneller produzieren”. Oder
• “In Spitzenzeiten decken Sie den Bedarf ohne weiteres Personal und sparen Geld”.

Tipp 5:

Den Bedarf des Kunden mit geeignetem Nutzen decken. Nennen Sie den messbaren Nutzen für Ihren Kunden.

Und für welche Branchen passt das jetzt?

Kurz geschrieben, für alle. Der Verkäufer weckt und deckt den Bedarf des Kunden. Die Art und Weise ist etwas unterschiedlich, da es von dem zu verkaufendem Produkt oder der Dienstleistung abhängt. Das grundsätzliche Vorgehen ist jedoch gleich. Die Differenzierung beginnt beim Angebot. Haptisch (be-) greifbare Produkte werden anders angeboten als Dienstleistungen oder Investitionsgüter, die individuell hergestellt werden.

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