Konstant Termine vereinbaren -

Viele Vertriebsmitarbeiter fragen um Rat, wie sie konstant Termine erreichen können. Die Schwankungen in den Wochen mit vielen Terminen und weniger Terminen sind belastend. Gerade zum Jahresstart wird in Unternehmen besonders darauf wertgelegt und die Termine Auslastung oft eng kontrolliert.

Allen ist klar, dass es das Beste ist, einen kontinuierlich gefüllten Kalender zu haben. Doch wie kann das erreicht werden? Eine Standardantwort darauf gibt es kaum, denn es ist abhängig von der Branche und dem Kundenkreis, der kontaktiert wird. Dabei überschneiden sich auch Akquise Zeiten mit den Zeitfenstern, in denen die Beratungstermine liegen. Viele versuchen es mit festen Telefonzeiten. Doch was machen Sie, wenn genau in dieser geplanten Telefonzeit ein Kunde eine Beratung haben will und zeitlich nicht flexibel ist? Den Termin absagen? Das kann ja auch nicht die richtige Lösung sein.

Für einen dauerhaft gefüllten Kalender ist also Flexibilität und Kreativität notwendig. Dazu ist die Einsicht, dass es neben der Beratung, der Umsetzung nur noch das Terminieren wichtig ist.

Der innere Schweinehund findet bekanntlich immer Ausreden, warum gerade jetzt oder heute etwas unmöglich ist. Handeln Sie doch mit diesem " niedlichen Tier" einen Deal aus. Nehmen Sie sich vor, jeden Tag mindesten seine bestimmte Anzahl von Anrufen zu starten. Wenn es gut läuft, dann gilt es weiterzumachen. Mit Selbstdisziplin an diesem Mindest-Ziel festzuhalten führt zu einem guten Gefühl. Denn sie haben ja telefoniert und über den inneren Schweinehund gesiegt.

Welche Anzahl von Anrufen nehmen Sie sich vor? Das hängt von Ihrer persönlichen Terminierungsquote und der Struktur der Kunden ab. In der Praxis stelle ich fest, dass alle guten Vertriebsmitarbeiter Ihre persönliche Quote kennen. Wenn Sie Ihre noch nicht kennen, dann fangen Sie am besten mit einer Strichliste an, lassen Sie kein persönliches Controlling Monster zu. Einfach gehalten sparen Sie sich Zeit, Zeit zum Telefonieren.

Wann ist es sinnvoll zu telefonieren? Na klar, dann, wenn die Kunden erreichbar sind. Je nach Branche gibt es spezifische Zeitfenster, die es zu nutzen gilt. Doch wie bereits beschrieben, überschneiden sich Terminwünsche oft mit den Planungen der Telefonzeit. Das Ergebnis sind dann erhebliche Schwankungen in der Terminauslastung der einzelnen Wochen. Wie kann das umgangen werden?

Wie nutzen Sie die Zeiten des Tages aus und wie ist die persönliche Struktur? Hier hilft die Kreativität gepaart mit der Disziplin weiter. Sie haben eine Mindestanzahl von Anrufen mit Ihrem inneren Schweinehund vereinbart, gut. Nun gilt es, diese Anrufe täglich in den Ablauf einzuarbeiten. Feste Telefonzeiten sind die 1. Priorität.

Die 2. Priorität sind kleine flexible Zeitfenster: Diese Zeitfenster sind im Tag vorhanden, die Sie kreativ nutzen können. Planen Sie sich vor und nach jedem Termin Zeit ein. Diese Zeit als Flexibilität kann zum Terminieren gut genutzt werden. In der Hochstimmung nach einem guten Abschluss lässt es sich gut telefonieren, richtig? Vor einem Termin ist die Konzentration auf das Gespräch wichtig. Planen Sie Zeitpuffer ein, es kann ja etwas Besonderes vorher passieren. Auf dem Weg zum Kunden ein Stau oder im Büro ein technisches Problem. Werden diese Zeitpuffer nicht benötigt, haben Sie Zeit für Akquise.

Wie Sie mit Training besser werden

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