Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Die richtige Einstellung zum Vertrieb
Unternehmen leben vom Vertrieb. Das beste Produkt nützt nichts, wenn es nicht verkauft wird. Oft ist es so, dass nicht das beste Produkt Marktführer wird, sondern das Produkt mit dem hungrigeren Vertriebsteam. Diese Vertriebler schaffen es, Ihre Produkte und Dienstleistungen besser und teurer zu verkaufen. Woran liegt das?
Es ist die Einstellung zum tun. Um Erfolgreich zu sein, klären Sie für Sich die Fragen:
- Welche Rolle nehme ich im Unternehmen ein
- Wie stehe ich zu den Produkten
- Wie stehe ich zu den Kunden
- Was biete ich als Verkäufer den Kunden
- Was bin ich bereit für den Erfolg zu tun?
Die Rolle des Vertriebes in einem Unternehmen
Oft wird die Leistung der Vertriebler in einem Unternehmen nicht entsprechend gewürdigt. Insbesondere, wenn die Vertriebler nicht im Firmensitz, sondern im Außendienst der Akquise nachgehen. Es gibt unterschiedliche Wahrnehmungen zu diesen Kollegen und Kolleginnen.
- "Telefonieren den ganzen Tag in der Weltgeschichte herum"
- "Fahren durchs Land und sind nie zu erreichen"
- "Wollen immer alles und dann sofort"
- "Die halten sich nicht an Prozesse und wollen immer Extrawürste haben"
Im Vertrieb wird Flexibilität gefordert. Mitarbeiter im Vertrieb benötigen Anpassungsfähigkeit, um sich richtig auf die Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch einzustellen. Je nach angebotenem Produkt des jeweiligen Unternehmens ist die Variationsmöglichkeit für den zu verkaufenden Gegenstandmehr oder weniger ausgeprägt. Standardisierte oder genormte Produkte erfordern weniger Flexibilität als projektbezogene Angebote und Produkte.
Das Kundenbedürfnis ist für Vertriebler der Fokus. Wird das Bedürfnis nicht erkannt und befriedigt, gibt es
keinen Abschluss - und damit keinen Umsatz für das Unternehmen. Damit sind die Vertriebler in einem Unternehmen die Mitarbeiter, deren Blick nach Außen gerichtet ist. In vielen anderen Abteilungen eines Unternehmens ist der Fokus innenzentriert . "Wir bauen ein tolles Produkt!" der Markt wird es schon verstehen. Das ist oft die Haltung. Wäre es nicht besser, wenn auch hier der Blick auf den Kunden, den Mehrwert durch das Produkt oder die Dienstleistung gelegt wird?
Wie stehen Sie zu Ihrem Produkt(-portfolio)?
Vertriebler müssen sich ihrer Rolle klar sein. Wer nicht hinter seinem Produkt oder der Dienstleistung steht, wird vom Kunden schnell durchschaut. Überprüfen Sie Ihre Einstellung! Wenn Sie nicht eindeutig für Ihre Produkte oder Dienstleistungen brennen, werden Sie wenig(er) Erfolg haben.
Analysieren Sie den Vorteil Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und schauen Sie nicht neidisch auf den Wettbewerber. Einer wird immer an einer Stelle ein etwas besseres, billigeres, schöneres oder anders abweichendes Produkt oder eine Dienstleistung haben. Finden Sie den alleinigen Vorteil Ihres Produktes oder der Dienstleistung. Der USP die -unique selling proposition- ist der wesentliche Teil des Produkterfolges. Dieser
USP ist die Schnittmenge des Kundenbedarfes und Ihres Angebotes. Oft kennen die Kunden die Variationsmöglichkeiten des Produktes nicht. Der Job des Vertriebes ist, diesen Nutzen zu erklären.
Heben Sie in den Gesprächen den Nutzen für den Kunden heraus. Je größer die Schnittmengen sind, desto eher oder leichter verkaufen Sie. Werden Sie sich der Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung SELBST-BEWUSST. Dieses Selbstbewusstsein der Stärken Ihres Produktes oder der Dienstleistung sind Ihre Vertriebsstärke. Mit dieser klaren Haltung zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung treten Sie überzeugt beim Kunden auf.
Die richtige Einstellung zum Gesprächspartner
Wie treten Sie Ihrem Kunden gegenüber? Lassen Sie sich von Aussagen der Kollegen zu Ihrem Kunden beeinflussen?
Wie oft gibt es negative Attribute für Kunden. Schulze ist ein unmöglicher Kunde, sagen die Kollegen. Doch was passiert bei Ihnen? Sie kennen Ihre Kollegen und daher vertrauen Sie der Aussage. Dies ist der erste Schritt
für den Misserfolg. Dieses Vertrauen führt dazu, dass die Einschätzung ungeprüft übernommen wird. Durch das Übernehmen wird der Kunde Schulze in eine Schublade gesteckt, die Schublade der unmöglichen Kunden.
Über die Jahre haben Menschen im Vertrieb natürlich gelernt, mit unmöglichen Kunden umzugehen. Die Folge ist, dass den vermeintlich "unmöglichen Kunden" entsprechend begegnet wird. Und siehe da, der Kunde verhält sich unmöglich! Also stimmt es, richtig?
Nein, hier greift die selbst erfüllende Prophezeiung. Wenn Aussagen ungeprüft übernommen werden, dann beeinflussen diese die Haltung. Die Haltung ist für den Gegenüber erkennbar und es wird so reagiert, wie
es in den Wald hineingerufen wird.
Lösen Sie sich von den Aussagen und Beurteilungen anderer Menschen. Dieses übernommene Framing kann sich negativ auf Ihren Erfolg auswirken.
Prägen Sie sich vor Gesprächen ein, was Sie erreichen wollen. Setzen Sie sich ein Ziel! Dies geht nur mit ehrlichem Interesse am Gesprächspartner. Mit der Einstellung Du bist OK und ich bin OK, wird das Gespräch zum Erfolg.
Den Erfolg wollen
Wollen Sie wirklich den Erfolg? Wie oft haben Sie ein Angebot erstellt und dieses nicht in den nächsten Tagen nachverfolgt? Somit haben Sie Ihren Kunden lediglich informiert. Er kennt nun einen Preis und eine Leistungsbeschreibung und kann diese mit anderen Angeboten vergleichen. Machen Sie es sich zur Aufgabe, JEDES Angebot nachzuverfolgen. Sie erfahren dann direkt, was Ihr Kunde Ihnen als Feedback zu Ihrem Angebot gibt. Eventuell können Sie nachverhandeln oder nachbessern. Oder wie wäre es damit, dass Sie statt des Angebotes Ihrem Kunden direkt den Abschluss anbieten?
Mit dem richtigen Mindset zum Erfolg.
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