Wie den Verkaufsablauf effektiv standardisieren?
Analysieren Sie die Prozesse im Unternehmen und prüfen Sie, wie diese den Vertrieb berühren. Welche Verhaltensweisen sind rechtlich oder aus Markensicht vorgegeben? An welcher Stelle scheitern Verkaufsabschlüsse in der Vergangenheit? Diese und viele andere Fragen klärt MIBOCON mit Ihnen bei der Analyse.
Aus den gewonnenen Informationen wird der Verkaufsablauf von der Gewinnung der Leads bis zum After Sales neu und effektiv gestaltet. Bei der Gestaltung achten wir gemeinsam darauf, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigene Individualität in den Verkaufsprozess mit einbringen kann. Es gibt sozusagen mehrere Wege, die über gemeinsame Kreuzungen zum Ziel führen.
Vorteile des Verkaufsablaufes für Mitarbeiter
Der Verkaufsablauf ist ein Leitfaden mit festen Meilensteinen, die im Verkaufsgespräch erreicht werden. Die Meilensteine können auf verschiedenen Wegen erreicht werden, damit ist für die Individualität der Kunden und des Vertriebspersonals viel Raum gegeben.
Gerade neuen oder unsicheres Vertriebspersonal erhalten Sicherheit, wie das Gespräch strukturiert werden soll und welche Hilfsmittel wann eingesetzt werden. Die volle Konzentration ist also beim Kunden. Da gehört die Konzentration im Vertrieb auch hin!
Vertriebler stellen damit sicher, dass alle relevanten Informationen dem Kunden im Verkaufsprozess bereitgestellt werden. Mit dem Einhalten des Verkaufsablaufs ist sichergestellt, dass die Vorgaben des Unternehmens eingehalten werden. Unternehmen stellen mit einem geregelten Verkaufsprozess sicher, dass die Kunden alle wesentlichen Informationen für einen bedarfsgerechten Verkauf erhalten haben. Der Verkaufsablauf ist damit ein wesentlicher Faktor für hohe Qualität im Vertrieb.
Die Vorteile aus Sicht der Führungskraft
Menschen sind unterschiedlich, gerade heterogene Personalstruktur macht Vertriebsteams erfolgreich. Mit überzogenen Sales Flows engen Sie Mitarbeiter ein und erhalten Widerstand. Gute Verkaufsabläufe sind so gestaltet, dass sich die Mitarbeiter im Ablauf wohlfühlen. Kennen Sie die persönliche Struktur Ihrer Mitarbeiter?
Oft höre ich von Vertriebsführungskräften,
"meine Mitarbeiter fühlen sich eingeengt und jedes Verkaufsgespräch ist anders..."
Ist dem wirklich so? Meine Erfahrung mit dieser Aussage ist, dass es sich um eine Schutzbehauptung handelt. Doch wie können Sie Ihr Team überzeugen?
Wann haben Sie das letzte Mal mit einem Ihrer Mitarbeiter eine Gesprächsbegleitung gemacht? In der Gesprächsbegleitung finden Sie vieles über den Ablauf und die wahren Gründe des Erfolges der begleiteten Person heraus. Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass besonders erfolgreiche Vertriebler einen eigenen Sales-Flow besitzen und diesen regelmäßig wiederholen. Erfahrene Vertriebler nutzen den Verkaufsleitfaden, um das Gespräch strukturiert zu steuern und die wesentlichen Informationen vom Kunden zu erhalten und verkaufsfördernd argumentieren zu können.
In Feedbackgesprächen habe ich erfahren, dass das Einhalten des eigenen Verkaufsablaufes effizient ist und der Verkäufer sich 100 % auf den Kunden konzentrieren kann.
Die Vorteile aus Kundensicht
Der Kunde erkennt im Gespräch die Struktur. Strukturiertes Vorgehen wird als geplant, vorbereitet und kompetent anerkannt. Durch die Freiheit, wie die Meilensteine erreicht werden sollen, ist Platz für individuelle Fragen des Kunden vorhanden. Der Kunde fühlt sich aufgehoben und wertgeschätzt. Entscheidungen für das Produkt oder die Dienstleistung fallen damit deutlich leichter. Der Verkaufsablauf unterstützt die Kunden bei der Entscheidung.
Der Mitarbeitermangel im Vertrieb
Gerade in der aktuellen Situation, in der Fachkräfte schwer zu bekommen sind, ist es sinnvoll im eigenen Betrieb zu sehen, wer im Vertrieb mit helfen kann. Diese Mitarbeiter kennen das Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen. Daher entfällt hier schon ein Teil der notwendigen Schulung.
Manche Menschen trauen sich verkaufen nicht zu. Eine Servicemitarbeiterin sagte mir mal, sie
"können nicht verkaufen, weil..." Dann zählte sie drei Gründe auf. Damit hat sie mir verkaufen wollen, dass sie nicht verkaufen kann. Als ich ihr das spiegelte, war sie überrascht. Doch was fehlte wirklich? Im Coaching stellte sich heraus, dass der Verkaufsablauf und die
Gesprächsführung das eigentliche Problem war. Die Lösung war dann das Erarbeiten des Sales-Flows / Verkaufsablaufes als Lösung.
Externe Einstellungen in das Vertriebsteam
Sie suchen weiter extern nach Verstärkung? Gehen Sie mit offenen Augen durch die Servicewelt. Wie oft fallen Ihnen zuvorkommende Menschen auf, die Sie begeistern? Diese Menschen leben den Kundenkontakt. Wäre es nicht möglich, fachfremde Menschen als Vertriebspersonal für Ihr Team zu gewinnen?
Viele Unternehmen gewinnen bereits abseits der eigenen Branche Vertriebspersonal. Damit der Einstieg gelingt, kommt es darauf an, wie schnell sich die neuen Mitarbeiter in die Materie einarbeiten UND wie gut der Verkaufsablauf / Sales Flow ist. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter hier nicht allein, nutzen Sie intensives Training oder lassen Sie die Mitarbeiter von MIBOCON auf dem Weg erfolgreich in Ihrem Unternehmen zu werden begleiten.
Steigern Sie den Erfolg mit Ihrem Verkaufsablauf
Auch für kleine und mittlere Unternehmen ist ein Verkaufsablauf sinnvoll. Sie positionieren Ihre Firma als Marke und die Mitarbeiter haben im Vertrieb Sicherheit. Lernen Sie das
Seminar Struktur im Vertrieb kennen oder Informieren Sie sich in Ihrem persönlichen, kostenfreien Erstgespräch.
