Verkaufsgespräche sicher vorbereiten

Der Termin ist vereinbart und wir freuen uns als Vertriebler auf den Termin. Doch wie bereiten sich Vertriebler vor?

In meinen Trainings erlebe ich immer noch Menschen, die ohne Struktur und geringer Vorbereitung in die Gespräche gehen. Im Gespräch kommt dann heraus, dass die Erfolge eher unterdurchschnittlich sind. Durch die wenig umfangreiche Vorbereitung auf das Gespräch fehlt es an Informationen über den Kunden und an möglichen

Lösungsansätzen. Die Gespräche verlaufen dann schnell als Produktverkauf.

Produktverkauf versus Lösungsanbieter

Produktverkäufer loben Ihr Produkt und suchen den passenden Kunden. Lösungsanbieter hören zu und finden die Lösung für das Problem des Kunden.

Als Lösungsanbieter im Vertrieb ist es wichtig, sich mit dem Kunden und seiner Situation intensiv auseinanderzusetzen. In der Vorbereitung kommt es darauf an, Wissen von Vermutungen zu trennen. Informationen, die belegbar sind, werden als Wissen festgehalten. Der Rest sind Vermutungen

, die es im Gespräch mit offenen Fragen zu validieren gilt. Bei der Vorbereitung kommt es darauf an, den

Kunden ganzheitlich zu betrachten, da sonst bei uns das Schubladendenken einsetzt und Schlüsse zu schnell gezogen erden. Jede Information hilft, den Kunden einzuschätzen und das Gespräch zu gestalten. Der Kunde nimmt dies wahr und wird fühlen, dass wir uns ehrlich interessieren. Daher ist es wichtig Verkaufsgespräche sicher vorzubereiten.

In der Vorbereitung ist als These schon zu erkennen, um was für einen Kundentyp es sich handelt. Status bezogenen, preisbewusste und lösungsorientierte Kunden sind oft schon an der Wahl der anderen bekannten Dienstleistungen zu erkennen.

Das Internet ist heute auch eine große Hilfe.

• Wer ist im B2B Geschäft im Unternehmen mein Ansprechpartner?
• Gibt es eine Über Uns Seite , auf der Informationen des Unternehmens und einzelner Mitarbeiter veröffentlicht worden sind?
• Was sagen andere Dienstleister über den Kunden?
• Was sagen Bewertungsportale über den Kunden?

Als Beispiel: Ein Kunde fährt im Oberklasse KFZ vor, der Verkäufer schließt daraus, dass der Kunde statusbezogen ist. Dies ist eine Vermutung, die erst validiert werden muss. Hier hilft der Blick auf das "Gesamtpaket". Wie ist der Kunde gekleidet und welche Accessoires trägt er? Hochwertige Mode und eine Luxus Uhr werden diese These unterstreichen. Dennoch ist es sinnvoll, durch geschicktes Fragenherauszubekommen, welche Intention hinter dem Outfit liegt.

Das ist der zweite Baustein für ein erfolgreiches Gespräch:

Mit geschickten Fragenden Kunden einzuschätzen. In unserem Beispiel das Gespräch auf die Uhr zu lenken. Aus der Antwort lässt sich die Haltung zu diesem Produkt und zur persönlichen Intention des Tragens ableiten.

Diese aus den Vermutungen validierten Informationen und das Wissen über den Kunden, er fährt einen Oberklassewagen, führt zu einem Bild des Kunden.

Aus diesen Informationen lässt sich dann mit den im Verkaufsgespräch gewonnenen weiteren Informationen eine individuelle Lösung für den Kunden anbieten.

Strukturiert Gespräche vorbereiten

• Besorgen Sie sich die Informationen über den Interessenten.
• Erstellen Sie sich Leitfragen über die vermuteten Wünsche.
• Versuchen Sie mögliche Probleme des Kunden (= Bedarf) im Voraus zu erkennen
• Welche Produkte aus Ihrem Angebot könnten passen?

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